Si prospetta una crescita pari al 26% per un 2021 che vedrà il comparto eCommerce ancora protagonista della scena digitale italiana.
Complice una pandemia che ha rivoluzionato abitudini e comportamenti di acquisto e, se aumentano investimenti e fatturati, gli altri aspetti da non sottovalutare sono sicuramente la concorrenza tra i brand, che si fa sempre più agguerrita, e la sfida per conquistare la fedeltà del cliente, che diventa sempre più aperta.
Ma come possiamo incrementare le vendita del nostro eCommerce? Scopriamolo insieme.
Up-selling e cross-selling: che cosa sono e perché sono così importanti per una strategia eCommerce
Partiamo dall’analisi di alcuni dati:
- per Amazon le vendite generate da attività di up-selling e cross-selling costituiscono il 35% del fatturato;
- sui siti eCommerce, in media, le raccomandazioni dinamiche di prodotti generano dal 10% al 30% delle entrate (fonte: Forrester Research).
Mettere in campo efficaci strategie di up-selling e cross-selling significa non solo aumentare il valore dello scontrino medio ma anche favorire, soprattutto nel caso del cross-selling, acquisti successivi.
Ma che cosa intendiamo per up-selling e cross-selling?
Entrambe le strategie consistono nel consigliare prodotti al potenziale cliente, ma con delle differenze.
Con il cross-selling suggeriamo una serie di prodotti complementari a quello che l’utente sta visualizzando o ha scelto di acquistare, mentre con l’up-selling andiamo a consigliare dei prodotti leggermente più costosi.
È bene chiarire che non si tratta di “spremere” il cliente stressandolo con messaggi aggressivi, in questo caso infatti la nostra strategia potrebbe persino rivelarsi controproducente.
In realtà, in entrambi i casi, si tratta di strategie win-to-win: i clienti possono sfruttare al meglio la varietà dell’offerta di un’azienda e specifici sconti, mentre i marketer hanno la possibilità di far conoscere all’acquirente l’intera gamma dei prodotti/servizi venduti, oltre che aumentare le probabilità di conversione.
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Strategie di up-selling cross-selling: alcuni esempi di successo
Sono tanti i casi in cui in qualità di consumatori, diventiamo “vittime” di strategie di up-selling e cross-selling.
L’esempio più conosciuto è senza dubbio quello di McDonald’s: solitamente quando andiamo a pagare l’operatore ci suggerisce di fare un “upgrade” e quindi di acquistare la bibita, il panino o la porzione di patatine extra-large con un piccolo sovrapprezzo rispetto al menù già scelto. Ci sembra conveniente ed accettiamo. Oppure ci vengono proposte patatine e bibita quando siamo in procinto di comprare solo il panino. L’offerta è così invitante, che accettiamo, di nuovo.
Se l’offerta viene percepita come conveniente dal cliente, porterà ad un aumento dello scontrino medio e ad un aumento del profitto finale dell’azienda. Il consumatore sarà altrettanto soddisfatto perché, con poco, ha potuto approfittare di un pranzo più sostanzioso.
Il primo è un classico esempio di up-selling, mentre il secondo di cross-selling.
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Se pensiamo a queste strategie, ci vengono subito in mente i prodotti raccomandati o “Frequently bought together” di Amazon. Effettivamente sono l’esempio più conosciuto, ma non si tratta solo di questo.
Ci sono diversi modi e canali per suggerire dei prodotti, ad esempio:
● box dinamici inseriti nelle pagine dello shop, ad esempio nella pagina prodotto o nella pagina del carrello, personalizzati in base alle esigenze del cliente, studiate sui dati raccolti. L’obiettivo non è “ingannare il cliente” e farlo “cadere in trappola”, ma suggerirgli prodotti che possono essergli veramente utili;
● email automatiche che vengono inviate al verificarsi di determinati eventi, e possono essere sfruttate ad esempio per il recupero dei carrelli abbandonati o come follow-up a seguito di un primo acquisto.
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Continua a seguire la nostra rubrica. Nel prossimo appuntamento, scopriremo qualche interessante spunto per realizzare ed implementare loyalty program personalizzati.
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