Alberto Cavalli, Digital Marketing Director di Edenred
In un mercato in cui le decisioni d’acquisto sono sempre più guidate dai dati e la misurabilità delle performance è diventata una priorità trasversale ai settori, la lead generation sta progressivamente cambiando natura: da semplice raccolta di contatti a leva strategica capace di connettere advertising, CRM e vendita all’interno di un unico ecosistema.
In questo contesto inauguriamo “Meta per la Lead Generation: 5 domande a …”, una serie di interviste realizzata da Engage in collaborazione con Meta Italia con l’obiettivo di raccontare approcci, strumenti e modelli operativi adottati dalle aziende che stanno ripensando i propri processi di acquisizione clienti alla luce di dati, automazione, media e integrazione tecnologica.
Ad aprire questo appuntamento è Edenred, piattaforma digitale attiva nei servizi corporate per benefit, mobilità e pagamenti B2B, presente in 44 Paesi. Alberto Cavalli, Digital Marketing Director dell’azienda, racconta come per il gruppo la lead generation rappresenti una componente strutturale della strategia di marketing e l’utilizzo delle tecnologie, tra cui quelle messe a disposizione da Meta, diventi leva di ottimizzazione e qualificazione dei contatti.
Alberto, come state orientando l’evoluzione dei servizi di lead generation in un mercato sempre più data-driven?
«In Edenred abbiamo smesso di contare i lead. Contiamo i clienti acquisiti. La differenza è enorme: significa che ogni euro di budget è tracciato fino alla vendita effettiva, non fino al form compilato. Abbiamo costruito un sistema dove CRM, piattaforme media e strumenti di scoring parlano tra loro in tempo reale. Questo ci permette di qualificare i contatti già in fase di acquisizione e spostare i budget solo su quello che converte davvero. Non è automazione fine a se stessa: è marketing che risponde direttamente al fatturato».
In che modo le soluzioni Meta supportano la vostra strategia di lead generation?
«Meta è uno dei nostri canali chiave per raggiungere il nostro target di riferimento. Ma la vera svolta è stata smettere di usarlo solo per la reach e iniziare a farlo ragionare sui nostri dati. Con Advantage+ e Conversions API passiamo agli algoritmi i dati di chi ha davvero acquistato. Risultato: l'algoritmo non cerca più “chi clicca”, ma “chi compra”. Meno volume, qualità superiore. Per il sales team cambia tutto: meno tempo perso, più contratti chiusi».
Puoi raccontare un caso concreto in cui gli strumenti Meta hanno migliorato le performance?
«Caso concreto: abbiamo lanciato campagne dove l'obiettivo non era generare più lead possibili, ma generare lead che il team sales potesse davvero lavorare. Abbiamo integrato la Conversions API per tracciare le conversioni offline e abbiamo costruito un modello di scoring che classifica i contatti in base al loro potenziale effettivo. In parallelo, abbiamo fatto re-training degli algoritmi di ottimizzazione passando solo dati di clienti realmente acquisiti. I risultati ottenuti sono stati un CPL stabile, ma qualità completamente diversa: lead più ingaggiati, sales cycle più breve, e ROI migliorato del 18%. Alla fine, quello che conta è quanto fatturato genera ogni euro speso, non quanti contatti scarichi».
Restando in questo perimetro, quali sono le scommesse più audaci di Edenred per il 2026?
«Quest'anno giochiamo su due fronti. Primo: WhatsApp. Vogliamo ridurre la distanza tra “vedo l'annuncio” e “parlo con un venditore”. Meno form, più conversazioni dirette con flussi automatizzati che qualificano prima di passare al commerciale.
Secondo: targeting predittivo. Usiamo i dati comportamentali per anticipare il bisogno d'acquisto, non solo reagire. Intercettare le aziende quando sono pronte, prima ancora che cerchino attivamente. La scommessa? Che il miglior canale di lead generation diventi quello più conversazionale, non quello con più impression».
Infine, quale consiglio daresti a chi vuole scalare le performance su Meta?
«Un solo consiglio: investi prima nei dati, poi nei budget. Vedo troppe aziende pompare soldi in advertising senza infrastruttura dietro. Niente tracking post-conversione, niente CRM integrato, zero capacità di dire all'algoritmo “questo lead è diventato cliente”. Il vero asset non sono le campagne, è l'ecosistema di dati. Quando CRM, analytics e piattaforme dialogano - nel rispetto della privacy - gli algoritmi lavorano davvero per te. E la lead generation diventa un investimento che si ripaga, non un costo».