Nell'era digitale e in un contesto macroeconomico non semplice, in cui gli utenti sono sempre più esigenti e attenti, una delle cose più importanti per i retailer è stabilire correttamente il prezzo di un prodotto o di un servizio. Questo elemento, infatti, può definire il successo o meno di una strategia di vendita.
Il prezzo deve essere conveniente per i clienti e in grado di generare profitto, per arrivare poi al risultato più significativo: la fedeltà del consumatore. Per un pricing corretto, vanno tenute presenti numerose variabili, tra cui, la valutazione dei costi di produzione diretti e indiretti e fattori come il posizionamento sul mercato e l'analisi della concorrenza.
Un valido aiuto dei retailer possono essere strumenti in grado di analizzare una grande mole di dati per definire il prezzo migliore dei propri prodotti in tempi brevi.
Ne abbiamo parlato con Giovanni Bruno, CEO di Promomedia Engineering, la società del Gruppo Promomedia specializzata in innovazione tecnologica, che ha recentemente lanciato Pricing, nuovo tool che supporta i retailer nella definizione dei prezzi delle singole referenze.
In che modo questo servizio è utile ai retailer? Quali sono le sue principali funzionalità?
La politica di definizione dei prezzi dipende dall’analisi di diversi fattori e variabili che, se applicati a un numero significativo di referenze, generano un volume di dati impossibile da gestire a livello manuale. Il tool può intervenire in questo processo di analisi fornendo ai retailer dati puntuali, in tempi ridottissimi.
Per fare degli esempi il tool può intervenire nella Forecast Analysis, ovvero la previsione delle vendite in funzione dello storico acquisito, il tool può supportare il retailer individuando eventuali picchi dovuti a fattori estemporanei (localismi) che possono influenzare negativamente il processo di pricing.
Un secondo fattore è rappresentato dalla gestione del magazzino. In questo caso Pricing può monitorare la gestione delle code, individuando quelle referenze caratterizzate da una rotazione bassa, che devono essere escluse da una logica di massificazione dei ricavi, per essere inserite nella fascia di referenze di “commodity” ovvero aventi la funzione di trattenere il consumatore che, se non le trovasse, andrebbe in un altro punto di vendita. Allo stesso modo il tool può identificare i prodotti più venduti in assoluto allo scopo di utilizzarli come referenze civetta, massimizzando i ricavi delle referenze collegate.
Un’altra informazione di grande importanza è rappresentata dalla scadenza dei prodotti. Lo strumento può individuare le referenze in scadenza sulle quali applicare politiche di prezzo incentivanti per i consumatori. In questo modo si riduce l’invenduto e si massimizzano i ricavi.
Un ulteriore dato è rappresentato dal costo di acquisto di ogni referenza che, aumentato del costo di gestione, rappresenta il valore al di sotto del quale non si deve scendere, indipendentemente dai risultati ottenuti dai modelli predittivi. Mentre la conoscenza del costo di vendita aiuta il retailer nella definizione del prezzo massimo applicabile, che non deve mai superare quello definito in convenzione con l’industria produttrice.
E questi sono solo degli esempi perché vi sono altre variabili, di grande rilevanza, che influiscono significativamente sulle politiche di definizione dei prezzi. Per esempio i calendari locali come se sagre o fiere, o le manifestazioni nazionali o in generale tutti gli eventi che influiscono sull’andamento delle vendite di particolari categorie di prodotti e che devono essere considerate per una corretta valutazione del prezzo.
Appare evidente come sia impossibile immaginare un’analisi manuale di un tale volume di informazioni e come, oggi, i tools come il Pricing di Promomedia siamo indispensabili per i retailer.
Quali sono i punti di forza di Pricing?
I vantaggi che l’adozione del tool di pricing consente di ottenere attengono a due aree: la gestione di grosse moli di dati e la alienazione delle attività umane rispetto a operazioni ripetitive.
Più nello specifico, i principali punti di forza sono:
- Possibilità di analizzare in modo automatico ed in tempi brevi tutto l’asset delle referenze gestite e non solo le macrocategorie.
- Riduzione degli errori umani nella gestione di fogli di calcolo di grandi dimensioni con operazioni manuali e conseguente risparmio di tempo.
- Riduzione dei costi di gestione operativa delle attività di definizione dei prezzi e di posizionamento, sempre rispetto ai prezzi, nei confronti dei concorrenti.
- Eliminazione dei casi di ambiguità o incongruità dei prezzi rispetto ai parametri definiti dall’utilizzatore finale.
Come questo tool si interfaccia con il CRM?
La classificazione e la storicità degli utenti serve per valutare l’affezione degli stessi nei confronti di un punto vendita. Se i clienti sono fedeli nel tempo e comprano diverse categorie merceologiche costantemente allora si può sfruttare meglio la logica del paniere secondo cui il risparmio sull’intera spesa è più importante rispetto al risparmio di ogni singolo prodotto. Tutti questi dati derivano dai sistemi di CRM che analizzano appunto il comportamento di acquisto dei singoli consumatori fornendo informazioni di grande rilevanza.