L'EU Cross-Border E-commerce Forum (EU CBEC) torna dall'8 al 10 settembre a Liegi (Belgio) per la sua quarta edizione. Il prestigioso evento, organizzato dall'aeroporto di Liegi-Bierset (LGG), ospiterà oltre 300 aziende, 100 spedizionieri, 60 compagnie aeree e 15 media. Tra i relatori internazionali ci sarà anche il prof. Daniele Rutigliano, CEO dell'ecommerce agency Aproweb e della marketplace agency Akkountweb, nonché presidente di Assecomm, l'associazione albanese dell'ecommerce.
Rutigliano, professore a contratto in due università italiane, nonché consulente ecommerce da più di 20 anni, sarà l'unico italiano tra gli speaker. Il suo intervento dal titolo: “Data as a Revenue Driver: From Insight to Competitive Advantage” è fissato per il secondo giorno, 9 settembre, alle ore 11:15.
Gentile prof. Rutigliano, potrebbe raccontarci perché oggi i dati rappresentano una leva strategica per aumentare i ricavi di un’azienda ecommerce?
“Da sempre i dati rappresentano una leva strategica perché, se raccolti e analizzati correttamente, possono fornire dettagli preziosi in grado di fare la differenza. Tuttavia la maggior parte delle aziende che operano nell’ecommerce – ad eccezione delle aziende più strutturate - affronta due grandi problemi opposti: o l'assenza di cultura su tale argomento (molte PMI sono ancora sprovviste di CRM, ad esempio) oppure la difficoltà nella gestione di una mole enorme di informazioni (big data) sparse su più software o server. Fino a pochi anni fa l’analisi richiedeva molto tempo e competenze specialistiche. Oggi l’intelligenza artificiale può accelerare l’elaborazione dei dati, individuare correlazioni e rendere le informazioni più accessibili anche attraverso interrogazioni in linguaggio naturale. Resta però indispensabile disporre di dati corretti dal principio, integrarli adeguatamente e interpretare i risultati con competenza”.
Quali dati dovrebbe raccogliere e analizzare un’impresa per comprendere meglio i propri clienti e migliorare le performance di vendita?
“L'analisi dei propri clienti è sempre stata alla base del marketing in quanto più si ha una chiara visione delle esigenze del nostro target maggiore è la probabilità di incremento in termini di riordini, passaparola o di un marketing mirato.
I KPI da monitorare sono tanti, a partire dal costo di acquisizione cliente (CAC) per finire allo scontrino medio (AOV), dal Customer Lifetime Value (CLV) al Time Between Purchases (TBP). Ogni informazione è un tassello che delinea meglio il nostro cliente. Tuttavia è bene ricordare che, sebbene si cerchi di classificare in macro gruppi il mercato, nel 2026 vince il marketing personalizzato, one-to-one”.
Come si passa dalla semplice raccolta dei dati alla trasformazione degli insight in decisioni operative e vantaggi competitivi?
“La raccolta rappresenta soltanto il punto di partenza. Per trasformare i dati in un vantaggio competitivo bisogna individuare un problema o un’opportunità, formulare un’ipotesi, tradurla in un’azione concreta e misurarne gli effetti. Se, per esempio, i dati mostrano un elevato abbandono del checkout in un determinato mercato, l’azienda può verificare se la causa sia legata ai costi di spedizione, ai tempi di consegna o alla mancanza di metodi di pagamento locali. A quel punto può intervenire e confrontare i risultati ottenuti prima e dopo la modifica.
Per farlo servono strumenti diversi: dalle piattaforme di web analytics ai software per l'analisi del comportamento degli utenti per giungere alle Customer Data Platform (CDP), che aggregano le informazioni provenienti da più fonti, profilano i clienti e consentono di attivare comunicazioni personalizzate su diversi canali. In Aproweb utilizziamo queste tecnologie per ottimizzare gli investimenti pubblicitari su Google e Meta e migliorare il tasso di conversione degli ecommerce”.
Nel suo workshop a Liegi, quali strumenti, metodologie o casi pratici presenterà per dimostrare come i dati possano generare nuove opportunità di ricavo?
“Durante il workshop all'EU Cross-Border E-commerce Forum 2026 mostrerò un approccio molto pratico, basato su strumenti che le imprese possono integrare nelle proprie attività quotidiane. Partirò dall’analisi dei dati provenienti dall’ecommerce, da Google Analytics 4, dalle piattaforme pubblicitarie e da strumenti come Microsoft Clarity, per spiegare come individuare comportamenti, criticità e opportunità di crescita.L’obiettivo è dimostrare che non occorrono necessariamente infrastrutture complesse o grandi investimenti: anche una PMI può trasformare i dati che già possiede in decisioni operative, maggiori ricavi e un vantaggio competitivo misurabile”.