Dopo aver letto vari articoli sul web per tenermi aggiornata sui modelli di analisi di un ecommerce, mi sono imbattuta in una riflessione metaforica tra shop online e spazio:
Sei un astronauta in volo e hai appena scoperto che il tuo team ha deciso di dare per scontato che il lancio nello spazio andrà bene, senza aver fatto test o analisi e solo perché il cielo è limpido. Come ti sentiresti?
Molti imprenditori si lanciano nel mercato sperando di trovare la strada giusta senza sviluppare un’adeguata strategia digitale. Il vero successo arriva quando viene costruito un piano che abbia analizzato trend, processi, andamenti ecc, che fungano da base ed attestino che la direzione dove stiamo andando sia corretta. Per costruire un business di successo è importante avere dei buoni dati che ci permettano di conoscere il contesto attorno a noi e una guida che ci sostenga nella presa delle decisioni.
I dati possono costruire o distruggere un business: con una solida base di dati possiamo avere delle evidenze che stia andando bene e ci stiamo muovendo nella direzione giusta ma, cosa più importante, ci permette di vedere anche se qualcosa sta andando storto e dobbiamo trovare una soluzione alternativa.
È importante analizzare i propri business su base settimanale per poter avere sempre sotto controllo gli andamenti e, dal punto di vista puramente dell’online store, in Glint ci focalizziamo su due analisi principali: il merchandising e il traffico.
1.Il merchandising (anche detto products analytics) ci permette di creare dei report per prendere decisioni più strategiche su prodotti, vendite e marketing. In questo modo possiamo capire quali prodotti o categorie di prodotti stanno performando meglio o sono sottoperformanti.
Cosa si può analizzare da questo report?
- Top seller - ossia i prodotti che convertono di più e che rappresentano il cavallo di battaglia del marchio e di come è percepito;
- I prodotti più visitati - possono essere dei prodotti che non vengono acquistati ma che portano molte sessioni sul sito quindi fondamentali da utilizzare nel marketing;
- Prodotti cold - ossia quelli non performanti - possono essere facilmente individuati i prodotti con quantità venduta o profitto più bassi, i più rimborsati e i più abbandonati. Questi sono i prodotti su cui dobbiamo lavorare di più. Innanzitutto ci si deve interrogare sul motivo per cui non sono performanti ad esempio se la descrizione è troppo noiosa, se è stato posizionato in fondo al catalogo, se l’immagine del prodotto è di bassa qualità. Identificato il problema effettivo si risolve facendo dell’A/B testing provando anche a venderlo attraverso un bundle. Se ancora il prodotto non funziona si dovrà decidere se rielaborare il modello o smettere di produrlo e dedicare più tempo a costruire qualcosa che abbia effettivamente valore per i clienti;
- Inventory - La gestione dell'inventario è cruciale per il successo del tuo business perché influisce sull'evasione degli ordini, sulla soddisfazione dei clienti e sulle entrate. Avere sotto controllo lo stock di tutti i prodotti è fondamentale ma essere proattivi e sapere quando riattivare gli ordini per soddisfare la domanda dei clienti, lo è ancora di più.
2. Oltre al prodotto, è importante anche sapere chi sono i nostri utenti e come si muovono sul sito. Per questo dobbiamo andare ad analizzare i seguenti KPI:
- Dai dati possiamo andare ad identificare le buyer personas: è importante capirne il sesso, la fascia d’età, i loro interessi e il mindset di come scelgono il prodotto. Inoltre si può capire da che dispositivo acquistano, se mobile o desktop in modo da poter puntare di più sull'esperienza del device utilizzato. Si cerca di identificare una segmentazione dell’utente per poter adattare meglio non solo il marketing ma anche l’intera esperienza dell’utente. Oltre alla creazione di offerte rilevanti, la segmentazione è importante per ridurre i costi degli annunci, scoprire nuove opportunità di up-sell o cross-sell, e permette di concentrarsi sui clienti più rilevanti.
- Legato al punto precedente abbiamo l’analisi del percorso dell’utente con l’obiettivo di ottimizzarlo. Pensa ad esempio se dovessi comprare qualcosa online e il sito fosse lento, ci volesse molto tempo per caricarlo, o non riuscissi a trovare facilmente il pulsante per il pagamento: resteresti sul sito o ne cercheresti un altro? Mettersi nei panni del proprio cliente ci dà anche l'opportunità di creare messaggi, esperienze e offerte personalizzate.
- Analizzare il funnel di acquisto - per far crescere il proprio business non basta portare traffico al sito ma bisognerebbe passare più tempo a capire come convertire quello già portato. Per questo si deve mappare l’intero processo di conversione. Ad esempio impostando diversi tipi di imbuto in Google Analytics, è possibile vedere chiaramente dove gli utenti entrano ed escono dal processo di vendita. Con questi dati si può individuare esattamente dove si verifica il maggiore drop off tra una fase del funnel e la successiva e capire quale parte del sito necessiti di urgente attenzione. Analizzando come l’utente si comporta ad ogni step, possiamo trovare i vari colli di bottiglia e andare ad ottimizzare il sito.
Pensa ai dati analitici del tuo negozio come la chiave per incrementare le conversioni e aumentare le vendite. Dando un’occhiata in profondità a tutti questi punti possiamo porre le basi per ottimizzare il nostro negozio online. Ricordatevi però che i dati sono importanti, ma da soli senza una comunicazione efficace e i canali giusti non funzionano. Ed è proprio l’intreccio del lavoro di squadra integrato di più team a fare delle aziende come Glint il punto di forza: dal marketing al branding, dallo store al customer success.