Il mercato B2B italiano sta vivendo un’enorme espansione, che potremmo definire persino impetuosa, trainata dall'accelerazione della transizione verso il digitale. Anche in questo settore, il digital marketing è diventato un must have e una prerogativa per tutte quelle realtà che vogliono rimanere competitive e accrescere, o almeno mantenere, la propria quota di mercato.
Il digital nel B2B: perché la rivoluzione viene ignorata?
I dati parlano chiaro. Numerosi indicatori dimostrano una crescente propensione degli attori del settore verso investimenti nel digital, segnalando un trend in costante ascesa.
Per citarne alcuni, la quota di fatturato derivante dalle vendite online B2B è attualmente dell'11% e si prevede che raggiungerà il 25% nei prossimi tre anni. Inoltre, negli ultimi tre anni, si è registrata una crescita significativa delle aziende che investono oltre il 5% del loro fatturato in attività di marketing digitale.
Pensando poi all'e-commerce, l’attività digitale per eccellenza nel settore, il 61% delle imprese B2B italiane con un fatturato superiore a 2 milioni di euro ha implementato le proprie attività su piattaforme online. Parallelamente, il ricorso ai marketplace B2B è cresciuto del 10%, coinvolgendo il 34% delle aziende del settore.
Nonostante questi numeri, ci aspetteremmo una “corsa al digitale” da parte dell’intero settore, ma così non è. Anche con il successo evidente di una strategia digitale ben implementata e i benefici derivanti dal pieno sfruttamento delle opportunità offerte dal mercato digitale, molte imprese del settore continuano a concentrarsi prevalentemente su approcci tradizionali. La ragione è un persistente orientamento verso risultati di vendita immediati, piuttosto che un focus su una strategia di marketing a lungo termine.
Le pratiche di marketing più diffuse restano quelle convenzionali, come l'organizzazione di eventi fisici (adottata dal 77% delle imprese) e l'uso esclusivamente gratuito dei social media (per il 79% delle aziende).
Quindi, qual è il panorama attuale? Una realtà in cui molte aziende non sfruttano appieno le potenzialità offerte da un settore in forte crescita.
Strategie digital vincenti: quali canali sono i tuoi migliori alleati
Non starò qui ad addolcire la pillola: per far sì che una strategia digital e tutte le attività connesse generino davvero valore, sono necessari tempo, impegno ed un cambio di mindset. Solo così sarà possibile vedere risultati che ti assicuro ti consentiranno di ampliare la tua presenza online, migliorare la visibilità della tua azienda, accrescere la brand reputation e generare lead di valore. Di conseguenza, otterrai risultati d’impatto e a lungo termine.
Bisogna sempre tener presente che il contesto del B2B richiede strategie mirate, adattate alle esigenze specifiche della singola azienda e del settore di appartenenza. In un ambiente in cui il processo di acquisto è complesso ed estremamente lungo, l’unica strada per emergere è sviluppare un approccio personalizzato e integrato che consenta di cogliere appieno le opportunità offerte dal digitale che, è bene ricordarlo, è in costante evoluzione.
Quindi, da dove si comincia? Prima di avventurarsi nella creazione della strategia vera e propria, è indispensabile condurre audit approfonditi per comprendere appieno il target di riferimento del brand (analizzandone elementi come comportamento, leve motivazionali e aspettative), evitando così dispersione di budget.
Una volta completato l'audit, è possibile identificare i canali e i formati più adatti per implementare una strategia efficace per la specifica realtà B2B. Creare il giusto mix di canali è essenziale per massimizzare l'impatto della strategia.
LinkedIn Ads rappresenta una valida integrazione alla strategia paid, consentendo di raggiungere un'audience altamente qualificata per la lead generation. Sebbene LinkedIn rimanga il canale di riferimento per molte di queste aziende, è importante considerare anche altri canali media in grado di intercettare l'utenza, spesso con costi di acquisizione inferiori ed risultati migliori.
Oltre a LinkedIn, possono essere pianificate efficacemente strategie che coinvolgono SEO, SEM, email marketing e programmatic B2B.
- Nell'ottimizzazione SEO per il B2B, è importante focalizzarsi su parole chiave mirate che rispecchino le abitudini di acquisto del pubblico. Per ciò che riguarda la SEM, è essenziale evitare dispersione di click e garantire che gli annunci siano chiaramente rivolti all'utenza scelta.
- Un'altra attività che risulta particolarmente performante è condurre campagne di tipo display, utilizzando dati sia di prima parte che di terze parti per creare segmenti di pubblico simili agli utenti del brand.
- Le campagne in programmatic, sfruttando dati di terze parti, permettono di targettizzare in base a attributi specifici come revenue, dimensioni aziendali, ruoli lavorativi e settore di appartenenza. Consentono di raggiungere in modo mirato gli individui che hanno potere decisionale sfruttando anche la possibilità di personalizzare le campagne in base a dati specifici come età, posizione in azienda e interessi.
- Alcuni canali tradizionalmente utilizzati nel B2C, come YouTube e Spotify, possono offrire risultati soddisfacenti anche nel contesto B2B, consentendo di raggiungere il target durante diverse fasi del funnel decisionale.
- Infine, il DOOH può rappresentare un'opportunità nel B2B, soprattutto durante eventi di settore o in zone business, contribuendo così ad ampliare la portata della propria strategia di marketing.
In conclusione, in un mercato B2B in forte espansione, adottare il digital marketing non è più solo una leva competitiva, ma un imperativo per mantenere la competitività. Sfruttare al meglio le strategie digitali può fare la differenza tra stagnazione e crescita, permettendo alle aziende di adattarsi e prosperare in un panorama in continua evoluzione. Con un approccio mirato e personalizzato, è davvero possibile ottenere risultati tangibili e duraturi nel contesto digitale del B2B. Questa è la nostra grande capacità.
Per un audit, scrivici a sales@tangoomedia.com