Nel contesto attuale, l'importanza per le aziende di sviluppare una strategia di e-commerce B2B non può essere sottovalutata. Il canale B2B offre enormi potenziali di crescita, come evidenziato dalle previsioni per i prossimi anni che indicano un aumento sostenuto del suo valore. Marco Conti, Sales Manager di Extera, un'agenzia specializzata nella consulenza e sviluppo di soluzioni web e marketing digitale con sede a San Marino, ci spiega perché è fondamentale per le aziende italiane abbracciare questa opportunità e come affrontare efficacemente la transizione verso l'e-commerce B2B.
Marco, perché le aziende dovrebbero considerare maggiormente il canale B2B nell’ambito della loro strategia e-commerce?
"Principalmente per l’enorme potenziale di crescita: le previsioni per i prossimi anni ci dicono che il valore dell’e-commerce B2B continuerà a crescere a un ritmo sostenuto. Nonostante i numeri positivi, molte aziende B2B italiane stentano ad adeguarsi alle nuove modalità di acquisto, rinunciando così a fette importanti di fatturato. Questo finisce direttamente nei bilanci dei concorrenti più virtuosi che hanno capito che, già oggi, la stragrande maggioranza dei buyer è rappresentata dai nativi digitali che, in ambito lavorativo, si aspettano esperienze di acquisto analoghe a quelle che vivono nella loro quotidianità di consumatori. In estrema sintesi, un e-commerce B2B aiuta le aziende a fatturare di più, a fidelizzare i clienti e ad essere più efficienti: serve altro per convincerle a fare il grande passo?"
Quali sono le considerazioni principali che un’azienda deve tenere a mente quando sviluppa una strategia di e-commerce B2B?
"Innanzitutto, bisogna partire dalla piattaforma, progettarla in maniera adeguata alle esigenze dell’azienda e alle caratteristiche del business. Questo diventerà un asset strategico per l’azienda e va dedicato il giusto tempo al suo sviluppo, basandosi su un’attività di analisi iniziale che coinvolga tutti gli stakeholder interessati dal progetto affinché non venga trascurata nessuna esigenza. L’importanza di queste attività preliminari è cruciale e per questo consiglio di farsi affiancare da agenzie o consulenti esperti in materia, in grado di facilitare gli incontri tra i diversi referenti aziendali coinvolti per fare emergere tutte le esigenze che dovranno essere soddisfatte. Se questo lavoro viene svolto correttamente, sarà poi semplice individuare la soluzione software più adatta e progettare una piattaforma in grado di sostenere il business dell’azienda. È importante tenere a mente che la pubblicazione online del sito non va vista come l’arrivo del percorso, bensì come la partenza di quello che è il vero lavoro: vendere. Per farlo, il sito da solo non basta: è necessario che l’azienda crei al suo interno un team dedicato alla gestione della piattaforma e al rapporto costante con l’agenzia di sviluppo, per portare avanti le diverse fasi evolutive che un progetto e-commerce deve necessariamente prevedere, nell’ottica di rispondere sempre meglio alle esigenze del mercato."
Puoi descrivere alcune best practice per lanciare e gestire una piattaforma di e-commerce B2B di successo?
"Sicuramente bisognerà tenere conto della tipologia di utente e garantire un’esperienza di acquisto semplice e veloce. L’acquirente B2B ha esigenze differenti dal consumatore finale, probabilmente ha già una buona conoscenza del prodotto che deve acquistare e più gli si rende la vita facile maggiore sarà il suo coinvolgimento. Poi, come in tutti i progetti di e-commerce, è fondamentale definire una strategia di digital marketing per garantire la corretta visibilità, tenendo conto delle peculiarità del target business per presidiare i canali più adatti. Infine bisogna mettere a frutto il grande tesoro che un sistema di vendita online mette a disposizione dell’azienda: i dati. Un e-commerce facilita incredibilmente l’ingresso in azienda di un approccio data driven grazie alle tante informazioni che riesce a raccogliere sul comportamento dei propri clienti. Farsi guidare da tutte le informazioni raccolte online renderà più semplice definire strategie di crescita efficaci."
Puoi condividere qualche case study di Extera nell’ambito dell’e-commerce B2B?
"Divani.store è un ottimo esempio di come l’integrazione di un e-commerce B2B nella strategia digital sia centrale per la crescita di un’azienda. Il progetto nasce a fine 2021, come startup B2C sul mercato Italia. Grazie alla mentalità imprenditoriale dei giovani fondatori e a un articolato progetto di digital marketing da noi gestito, in pochi anni si sono raggiunti fatturati a sei zeri e l’apertura all’internazionalizzazione, con siti dedicati ai mercati di Francia e Germania.
Grazie alla flessibilità di Shopify Plus è stato semplice per divani.store implementare anche una strategia di crescita B2B e aprire un nuovo sito dedicato a rivenditori e designer, senza dover prevedere mesi di sviluppo e conseguenti investimenti. Oggi, grazie al sito dedicato e a una strategia di digital marketing business to business, il brand di arredamento riesce ad accelerare la propria crescita attraverso l’intermediazione di distributori. Tutto questo basandosi su un solo account di Shopify Plus, nel quale vengono oggi centralizzate le attività nei diversi mercati con evidenti vantaggi in termini di efficienza."
Il successo di una attività e-commerce è strettamente legato all’efficacia delle strategie di marketing a supporto. Come Extera aiuta le aziende a creare campagne di marketing mirate per il B2B, soprattutto per l’espansione internazionale?
"La definizione di una strategia di digital marketing è vitale per la buona riuscita di qualsiasi progetto e-commerce. Da un punto di vista metodologico, in Extera affrontiamo tutti i progetti di digital marketing per e-commerce alla stessa maniera, indipendentemente dal fatto che ci si rivolga al consumatore finale o a un intermediario. Partendo dalla definizione degli obiettivi e da un assessment dell’azienda per analizzare tutti i canali comunicativi attivi e lo scenario competitivo online, arriviamo a definire la strategia digitale individuando il concept comunicativo e il corretto mix di touchpoint e messaggi. Le differenze tra le strategie B2B e quelle B2C ruotano principalmente intorno al mix di canali utilizzati e alla maniera in cui questi vengono sfruttati. Per un progetto B2B in genere, oltre alla conversion, diamo molta importanza ad attività di lead generation, basate su campagne social (principalmente LinkedIn ma anche Meta che, sebbene sia maggiormente rivolto al consumatore finale, può essere d’aiuto) e campagne Google Ads (in questo caso dipende molto dal settore e dalle abitudini dei buyer). Su LinkedIn, molto interessante per l’espansione all’estero, diamo sempre più importanza alla cura dei profili personali, aiutando le figure di riferimento dei nostri clienti a implementare un piano editoriale efficace e a crescere nei contatti in target. Alla fine, qualunque sia il mix di attività messe in campo, chiudiamo il cerchio ritornando alle analisi, questa volta rivolte ai risultati ottenuti dalle attività, per poter apportare alla strategia le ottimizzazioni necessarie a sostenere la crescita."