A differenza di ciò che qualche semi-guru che ti appare online ti può far credere, un e-commerce è un sistema complesso in cui non è facile avere successo se l’obiettivo è avere un business profittevole e sostenibile nel lungo periodo.
Con l’arrivo di Shopify e altri strumenti digitali, creare l’infrastruttura base di un negozio online è diventato alla portata di tutti (per fortuna).
Però proprio questa facilità di creazione di un negozio digitale può ingannare i non addetti ai lavori, che spesso sottovalutano la complessità di gestione di un e-commerce a 360° in modo profittevole e sostenibile, per la quale è necessario coordinare tutte le sfere di azione di un negozio online, dalla logistica al marketing, dal business plan alla User Experience.
Una volta creata la piattaforma e iniziata l’attività di marketing, nascono i problemi: Come mai porto traffico sul sito ma nessuno compra? Dove sta il problema? È una questione di prodotto? O di traffico fuori target?
È un problema di conversione del sito? In questo caso, su cosa devo andare a lavorare? Sulle schede prodotto o sulle fasi di checkout? Come fare A/B test significativi in fase di ottimizzazione?
Se queste domande ti attanagliano, seguimi in questo articolo e gioca con qualche numero con me.
Migliorare le performance di un e-commerce
Quali sono le macroaree su cui puoi focalizzarti per migliorare le performance del sito (= gli incassi)? Partiamo da una semplice formula:
Sessioni x Conversion Rate x AOV = Fatturato
AOV sta per Average Order Value (valore medio degli ordini).
Conversion Rate invece indica il numero di acquisti rispetto al totale delle sessioni sul sito.
Ora immagina di avere un e-commerce con:
- 20.000 sessioni in un mese
- un Conversion Rate dell’1%
- un AOV di 60 euro
Il fatturato sarà di 20.000 x 0,01 x 60 euro = 12.000 euro.
Se il Conversion Rate aumenta di 0,50%, a parità di altre condizioni otterrai un fatturato di 18.000 euro (+50%).
Ora, a partire dalla situazione iniziale, prova invece ad aumentare l’AOV da 60 euro a 80 euro, a parità di altre condizioni otterrai un incasso di 16.000 euro (+33%).
Da questi semplici scenari risulta piuttosto evidente quanto sia importante lavorare sul Conversion Rate e sull’AOV per sfruttare al meglio gli sforzi fatti per attirare traffico sul sito.
Quindi come li ottimizziamo?
Come Puoi Ottimizzare il Conversion Rate
“Spezzetta” il processo di acquisto in 3 fasi fondamentali e guarda quale è il tasso di conversione per ogni step.
1) Quanti utenti visualizzano un prodotto?
2) Di quelli che visualizzano un prodotto, quanti lo aggiungono al carrello?
3) Di quelli che aggiungono un prodotto al carrello, quanti acquistano?
Consiglio: individua in quale fase lo shop ha performance più scarse rispetto al benchmark di mercato e concentrati sul miglioramento dell’efficacia del sito in quella fase specifica.
Una volta individuati i punti con maggior margine di miglioramento, puoi cominciare a fare dei test: modifica un elemento alla volta, dopodiché testa le modifiche e analizza i risultati (dopo aver raccolto una mole di dati abbastanza significativa) per capire qual è la direzione giusta per migliorare il tasso di conversione.
Come Lavorare per Aumentare l’AOV
Per aumentare il valore medio degli ordini puoi lavorare su due fronti:
1. aumentare i prezzi dei prodotti venduti
Se hai più prodotti a catalogo, puoi attuare delle strategie per indirizzare e incentivare l’utente ad acquistare prodotti più costosi.
2. aumentare il numero medio di prodotti per singolo ordine
Puoi cominciare a divertirti sperimentando diverse tecniche di upselling e cross-selling, andando quindi a proporre attivamente specifici prodotti a chi sta agli utenti che stanno procedendo all’acquisto.
Take Away finale
Consiglio finale, ma super importante: per qualsiasi a/b test con lo scopo di ottimizzare il tasso di conversione del sito o di uno specifico passaggio sullo shop, è importantissimo il metodo. Ecco il consiglio: apporta solo una modifica alla volta e aspetta di raccogliere una quantità di dati abbastanza significativa prima di dichiarare un vincitore.
Ora buon divertimento!