Amazon è il campo di battaglia digitale dove ogni giorno milioni di brand lottano per conquistare l’attenzione dei consumatori. Fino a oggi, la credenza diffusa era che il numero di recensioni fosse la leva principale per il successo.
Tuttavia, una recente analisi condotta da Selll, agenzia specializzata nell’ottimizzazione delle performance su Amazon, propone un approccio diverso: è il volume di ricerca delle parole chiave branded, e non le recensioni, a guidare il fatturato.
La ricerca che cambia le regole
Selll ha analizzato un campione di 50 brand del settore della cura dei capelli, studiando il legame tra due variabili: il volume di ricerca delle parole chiave e il numero di recensioni. I risultati sono stati raccolti attraverso una regressione lineare e verificati con le correlazioni di Pearson e Spearman.
[data by SmartScout, nov 2024]
La ricerca ha mostrato una correlazione forte tra il volume di ricerca di brand e il fatturato, con un coefficiente R-squared di 0,716. Questo significa che circa il 72% delle variazioni del fatturato può essere attribuito alla quantità di ricerche legate al brand. Al contrario, il numero di recensioni si è rivelato un indicatore meno significativo, con un R-squared di appena 0,131.
Inoltre, l’analisi statistica conferma la superiorità della correlazione tra ricerche e fatturato: il P-value associato a questa relazione è praticamente pari a zero, mentre quello per la correlazione tra recensioni e fatturato è 0,01, indicando che entrambi i legami sono statisticamente significativi, ma quello relativo al volume di ricerca è più robusto.
Per completezza dei risultati, la correlazione di Pearson per ricerche/fatturato è 0,85 contro un 0,36 di recensioni/fatturato, e la correlazione di Spearman per ricerche/fatturato è 0,68 contro 0,53 di recensioni/fatturato. Questo conferma quanto emerge dall’analisi di regressione.
Visibilità non significa automaticamente vendite
È importante chiarire che, nonostante il legame sia evidente, una correlazione non implica necessariamente causalità. “Non è detto che più ricerche portino direttamente a più vendite, ma è innegabile che una maggiore visibilità nei risultati di ricerca aumenti le opportunità di conversione”, precisa Selll.
In un contesto come Amazon, dove la concorrenza è serrata, essere trovati è il primo passo per vendere. Un prodotto visibile nelle prime posizioni ha più probabilità di essere cliccato e acquistato rispetto a uno nascosto nelle pagine successive.
Nuove strategie per i brand
Questa scoperta potrebbe ridisegnare le strategie dei brand su Amazon. Secondo Selll, è fondamentale monitorare il volume di ricerca delle proprie parole chiave branded. Se questo valore fosse inferiore a 500 ricerche mensili, le aziende dovrebbero investire in campagne di awareness al di fuori di Amazon per aumentare la notorietà del marchio.
“Affidarsi esclusivamente alla pubblicità su Amazon rischia di erodere i margini, già messi sotto pressione dalle commissioni applicate dalla piattaforma. Invece, un brand che riesce a generare traffico organico riduce la dipendenza dalle inserzioni a pagamento, migliorando la propria sostenibilità economica”, spiega ancora Selll.
Un’indagine da ampliare
Nonostante l’analisi di Selll offra spunti interessanti, l’azienda sottolinea che “è bene considerare i suoi limiti: riguarda un solo settore e un campione ristretto”. Per avere una visione più ampia, sarebbe necessario estendere lo studio ad altre categorie di prodotti e a un numero maggiore di brand. Tuttavia, questi risultati iniziali rappresentano un punto di partenza significativo per le aziende che vogliono rivedere le loro strategie su Amazon.
“Sebbene le recensioni continuino a giocare un ruolo significativo, la visibilità attraverso il volume di ricerca delle parole chiave branded emerge come uno dei principali motori di crescita del fatturato per i brand su Amazon. Per ottimizzare i risultati, è cruciale investire nella costruzione della visibilità e garantire una forte presenza nelle ricerche strategiche. Su Amazon, infatti, attirare l’attenzione del consumatore è il primo passo per incrementare le vendite e vincere la sfida della competitività”, conclude l’azienda.