L'intelligenza artificiale comincia a incidere non soltanto sull'organizzazione del lavoro delle agenzie, ma anche sui loro rapporti commerciali con i clienti. La tendenza emerge dall'Osservatorio 2026 di Furious - piattaforma software per la gestione di progetti, risorse e redditività di agenzie e società di consulenza - realizzato in collaborazione con OpinionWay attraverso un'indagine condotta su 300 dirigenti del settore.
Il 66% dei dirigenti ha ricevuto richieste di riduzione delle tariffe legate all'AI
È uno dei dati più significativi della ricerca: il 66% dei dirigenti di agenzie e società di consulenza dichiara di aver ricevuto richieste di riduzione delle tariffe da parte dei propri clienti, motivate dalla convinzione che l'AI dovrebbe comportare una diminuzione dei costi di produzione. Per il 15% degli intervistati, queste richieste sono diventate abituali. L'AI non è più soltanto una questione tecnologica: è diventata anche un argomento di negoziazione commerciale tra clienti e fornitori.
Per la quali totalità dei dirigenti intervistati, l'AI trasformerà il modello economico del settore: il 53% «in modo significativo» e il 31% «in modo radicale». Secondo Furious, il modo di affrontare questo cambiamento può delineare due percorsi distinti: da una parte, le agenzie che rispondono alla pressione sui prezzi accettando riduzioni delle tariffe, con possibili conseguenze sui margini; dall'altra, quelle che puntano a ridefinire il proprio approccio commerciale attorno al valore generato, monitorando la redditività e sviluppando nuove offerte in risposta alle aspettative dei clienti.
Nonostante la pressione sui prezzi, il 44% dei dirigenti ritiene che l'AI arricchisca il rapporto con il cliente anziché comprometterlo, contro il 17% che considera questa relazione diventata più complessa. Anche la trasparenza assume un ruolo importante: il 62% degli intervistati dichiara di comunicare apertamente ai propri clienti l'utilizzo dell'AI e le sue modalità di impiego.
AI, il divario tra regole e gestione operativa
Sebbene il 96% dei dirigenti ritenga di aver definito un quadro di riferimento per regolamentare l'utilizzo dell'AI, il 47% non è in grado di indicare quanti strumenti diversi siano necessari per gestire un progetto dall'inizio alla fine (5,8 in media tra chi sa rispondere). Secondo Furious, questa frammentazione può ostacolare la capacità delle organizzazioni di trasformare i guadagni di produttività in un reale vantaggio competitivo.
Per le agenzie e le società di consulenza, un ulteriore cambiamento potrebbe arrivare dall'integrazione dell'AI con i dati e i processi di gestione aziendale. Un progetto, infatti, comprende diverse attività: dal brief al preventivo, dalla pianificazione delle risorse alla gestione delle ore lavorate, fino alla fatturazione, alla redditività e alla relazione con il cliente. Collegare questi elementi permette di passare da un'AI utilizzata per produrre contenuti o analizzare informazioni a un'AI integrata nella gestione operativa.
È su questa convergenza tra AI, dati e gestione che si concentra anche la proposta di Furious. La piattaforma consente di centralizzare le diverse dimensioni dell'attività, dai clienti ai progetti, dalle risorse ai dati finanziari, con l'obiettivo di offrire una visione complessiva dell'organizzazione e supportare le decisioni operative.
Secondo la società, l'integrazione dei dati e l'automazione delle attività amministrative e dei processi ripetitivi possono contribuire a migliorare il controllo sulla redditività e a ridurre il tempo dedicato alla gestione, consentendo ai team di concentrarsi maggiormente sulle attività a valore aggiunto.
AI e persone: una formula ancora da definire
Interrogati sul futuro a tre anni, il 66% dei dirigenti prevede un modello in cui l'AI e le competenze umane saranno pienamente integrate, ridefinendo i ruoli all'interno dei team, mentre soltanto il 7% anticipa un passaggio a un modello in cui l'AI rappresenterà la principale risorsa produttiva.
La redazione di contenuti semplici, l'analisi dei dati e il monitoraggio documentale sono le attività maggiormente esposte all'automazione: rispettivamente il 46%, il 43% e il 41% dei dirigenti ritiene che saranno «svolte prevalentemente dall'AI» entro tre anni. Il reporting, la gestione dei progetti e le funzioni di supporto continuano invece a essere percepiti come attività prevalentemente umane.
Secondo Furious, una delle sfide principali per le agenzie sarà quindi definire con maggiore precisione il contributo delle competenze umane e valorizzarlo all'interno della propria offerta.
L'Osservatorio è disponibile su richiesta a
questo link.